汽车后市场创业者,等着漏网之鱼不如把网织得更密

广


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最近和我聊汽车后市场商业模式的朋友多,我发现很多朋友对整个汽车后市场的商业机会缺乏一个整体的逻辑思维,很多朋友的创业思维是建立在4S店高价垄断,低价服务就一定有戏的逻辑基础之上,相对稍有进步的状况是创业者自身有车主资源或者维修企业资源,但这些也并不是后市场的真实逻辑——有供给有需求并不意味着就能创业成。创业前需要绘制一个汽车后市场的“问题地图”,发现问题,发现真实的痛点,低成本一键式地解决这些痛点是成功的关键。

要绘制这个问题地图,必须先建立一个思维模型。此前我写文章喜欢谈商业机会本身,今天我宏观一些,谈整个后市场创业应该有的逻辑思维。

汽车后市场的生态

如果把整个汽车后市场视为一个巨大的生态系统,比如视为一个池塘,在这个池塘养鱼的是大众、丰田、日产、现代、上汽、长安、吉利、长城等汽车企业,而各个厂商建立的4S体系是实际上等于织了个渔网。由于不同厂商的4S体系服务能力有差异,这相当于渔网的经纬线密度不同,网眼越大,漏网之鱼就越多越大,网眼越小,需要投入的管理资源就越多,这是个矛盾的统一体。

多年来,不同厂商的售后服务网络、延伸服务网络(附件、金融、保险、二手车、租车等)一直试图织出更密的网络,把所有放养的鱼苗都网在自己的网里。但实际情况是,很多连锁修理店就钻了4S网眼过大的空子,通过更低的服务配件价格,更低的人工价格,赢得了不少消费者的关注。但目前看这都只是赔钱赚吆喝的买卖,后市场连锁维修发展了20年了都没有起色,直到最近4S的漏网之鱼越来越多,互联网尤其是移动互联网对实体经济进一步渗透,才开始有风险投资介入——活到解放军进城的那天很重要,各位做汽车后市场实业的朋友一定要挺住!

上面说的是基本思维模型,我们还需要在这个模型的基础上理解这样一个核心概念——4S店这张渔网的网眼虽大,但它捕捉到的是服务品质敏感的“大鱼”,而非4S的修理店只能靠更细密的渔网斩获小鱼——成本不低,但收益有限,要盈利必须精细化管理。

显然,付得起精细化管理成本,招聘到高素质服务人才的,目前主要还是4S体系。那些要靠低成本标准化服务一个月赚1-2万块利润的路边小店,其商业模式恐怕不是主机厂看得上的。主机厂掌控的4S体系虽然服务价格高,但它提供的是终极服务,尤其是在10月份实时三包之后4S店漏网之鱼可能会更少。这种情况下,过了质保期仍然留在4S的顾客会更多,而且主动留下的都是品质敏感型用户,是池塘里的“大鱼”。而非4S体系的维修站主要依靠那些过了质保期就离开的那些用户通常都是价格敏感型用户,是池塘里的“小鱼”,低利润而成本偏高的业务是后市场长期难以成功的关键。

要让这样的业务有利可图,必须借助互联网思维提高集客效率,诱导更多大鱼离开4S体系,同时还得降低成本,提高利润率。

新思维模型——等着漏网之鱼不如把网织得更密  

对于汽车后市场的创业者而言,有了上面这个思维模型,我们可以想到,盯着4S店的漏网之鱼未必是唯一选择,可以做的事情还有很多,比如我们可以帮4S把网织得更密一些。

最近有人借助微信玩SCRM,有人给4S提供培训和人才招募服务,有人建立钣喷中心、二手车中心,帮助4S排忧解难——这些从大鱼身上赚钱的业态都会活得很好。就像当年去美国西部淘金的业态,虽然淘金者未必能赚钱,但为淘金着提供工具和工作服的人能稳定赚钱,比如李维斯牛仔裤。  

厂商和保险公司是这个“汽车后市场”池塘生态系统的顶级看护人,一些经销商集团只是这个池塘里的大渔网,任何投资后市场的朋友都必须先研究清楚这个池塘的生态结构才有可能发现真正的需求痛点,选择那些更可能盈利的需求痛点去满足,这是后市场创业者应有的逻辑思维!